İçeriğe atla
- Hedef ziyaretçi kitlesini oluşturabilmek için fuar katılımcı listesi temin edilmelidir (fuar organizasyon yönetimi, Ticaret Bakanlığı Alım Heyeti listesi vb. kaynaklardan talep edilebilir).
- Fuar öncesinde sayısal satış hedef tablosu hazırlanmalı. (En az 20 müşteri ile tanışmak, 10 sıcak bağlantı kurmak, 5 kesin sipariş almak, ………. TL. ciro oluşturmak.
- Geçmiş yıllarda yapılan fuarlarda iletişime geçilmiş, numune gönderilmiş ancak siparişe dönüşmemiş firmaların listesi (firma adı, yetkili kişi, adres, iletişim, e-posta vb.) hazırlanmalıdır.
- Mümkünse, hangi müşterinin hangi gerekçeyle satın alma gerçekleştirmediği tespit edilmeli ve buna uygun stratejiler geliştirilmelidir.
- Daha önce etkileşim sağlanmış firmalara; özel indirimler, avantajlı paketler, anında teklif fırsatları ve “Sizin için hazırlandı” ibareli özel sunumlar yapılmalıdır.
- Aynı şekilde, ilk defa iletişime geçilecek yeni müşterilere de özel indirimler, tanıtım paketleri ve sürpriz teklifler sunularak kendilerini değerli hissetmeleri sağlanmalıdır.
- Satış ekibine yönelik olarak fuar öncesinde “Fuar İkna ve İletişim Simülasyonu” eğitimi verilmelidir. Bu eğitim; etkili diyalog kurma, müşteri itirazlarını karşılama ve hızlı teklif hazırlama üzerine odaklanmalıdır.
- Hedef ziyaretçi kitlesine fuar öncesinde örnekteki içerikte davet e-postaları gönderilmelidir. Örnek, “Sizin için özel olarak hazırlanmış, oldukça avantajlı tekliflerle [Fuar Adı] Fuarı’nda yer alıyoruz. [Salon No, Stand No] standımızda sizi ağırlamaktan memnuniyet duyarız.”
- Müşteriler; bilgi alan, ilgi gösteren ve fiyat soran olarak kategorilere ayrılmalı (örneğin: soğuk–ılık–sıcak / sarı–yeşil–kırmızı etiketleme veya 1–5–10 puanlama sistemi).
- Referanslarımız, fuar alanında görünür ve etkileyici biçimde sunulmalıdır.
- Her müşteri kategorisine göre ilave fırsatlar, promosyonlar ve iletişim dili farklılaştırılmalıdır.
- Fuar süresince görev ve sorumluluklar net bir şekilde (kim hangi gün hangi görevi yapacak) belirtilmelidir. Ayrıca bu görevler yazılı olarak önceden belirlenip tüm ekiple paylaşılmalıdır.
- Kategorilere uygun özel tanıtım paketleri hazırlanmalıdır.
- Hedef ziyaretçilere özel müşteri formları hazırlanmalı, bu formlar iki nüsha halinde düzenlenmeli ve bir nüshası klasör içerisinde müşteriye teslim edilmelidir.
- Fuara özel sipariş formları ve teklif şablonları önceden hazırlanmalı ve standa hazır bulundurulmalıdır.
- Ciddi alıcılar için sadece fuar süresince geçerli olacak şekilde “Fuar Özel Sipariş Formu” hazırlanmalıdır.
- Gerekli görülen durumlarda, iade garantili kaparo alınabilir. Bu, müşteride güven oluşturur.
- Ciddi alıcılar için fuar alanında hızlı karar vermeyi teşvik eden bir sistem oluşturulmalıdır. Örneğin, “fuar süresince sipariş veren ilk 10 firmaya %5 ilave iskonto” gibi özel bir Fuar İçi Hızlı Sipariş Teşviki uygulanmalıdır.
- Fuar sırasında alınan tüm müşteri bilgileri CRM sistemine kategorilere göre etiketlenerek eksiksiz şekilde girilmeli, fuar sonrası detaylı raporlama ve satış tahmin analizleri oluşturulmalıdır.
- Tüm belgeler çift nüsha olarak düzenlenmeli, bir nüshası firmada kalmalı, diğeri müşteriye teslim edilmelidir.
- Fuarda temas sağlanan tüm firmalara ait bilgiler detaylı şekilde kayıt altına alınmalıdır.
- Fuarın hemen ardından tüm kategorilerdeki firmalara teşekkür ve hatırlatma e-postaları gönderilmelidir.
- İlk 10 gün içerisinde, özel sipariş formu doldurmuş tüm müşterilerle iletişime geçilmeli ve satış süreci tamamlanmalıdır.
- İlk 15 gün içinde, siparişi satışa dönüşmeyen firmalara özel kampanya ve teklifler ile dönüş yapılmalıdır.
- Fuar sonrası numune gönderim süreci, fuar öncesinde planlanmalı; gönderilecek ürünlerin listesi, miktarı, hedef firmalar ve gönderim tarihleri içeren bir Numune Dağıtım Planı oluşturulmalıdır.
- Sıcak kategorideki firmalara 15 gün içinde numune gönderilmeli, birebir temas kurulmalı ve bu firmalar üretim tesisimizi ziyaret etmeleri için davet edilmelidir.
- Hazırlanacak tüm dokümantasyon müşteriyi bağlayıcı nitelikte olmamalı; yalnızca sürecin ciddiyetini yansıtmalı ve güven oluşturan bir yapı sergilemelidir.
